初出茅廬被美國人瞧不起

2011 年春節(jié)，何立東沒有感到一絲過年的喜悅。
　　除夕，他搬上幾臺紫外激光器樣機，遠赴舊金山，鉆進美國西部光電展。這是全球光電子界的盛會之一， 展會面積超過6萬平方米，數千企業(yè)匯集一堂。
　　紫外激光器， 可加工精密的汽車模具、手機屏等。不過，紫外線波長短，激光器很難穩(wěn)定控制。國內目前只有華日激光能自主生產系列紫外激光器， 與國際一流水平相近。
　　不過， 何立東參展的興奮勁很快就被美國人的眼神滅了。多數美國同行一到他的展臺就樂，“哦，中國人還能做這種東西”。然后，圍著樣機轉幾圈， 沒有幾個人愿意深入了解。“那感覺，就跟看件玩具差不多”。有幾個美國人還在一旁竊竊私語，“這家公司抄我們的東西”。何立東聽到心里不是滋味。他環(huán)視中國團內的數十位同行：舞臺儀器閃著光怪陸離的燈光， 低端的激光設備吱吱作響。客戶一進中國展區(qū)，問得最多的是價格，而不是產品性能。
　　何立東清晰意識到， 在中國制造與海外市場間， 隔著一層透明的玻璃罩———歧視。“他們覺得中國企業(yè)只會做廉價、低端的物品，擅長仿冒與抄襲”。
　　這次展會， 華日激光沒有拿到一份訂單，沒有結識一位有潛力的客戶。

二探海外德國人另眼相待

何立東沒有退縮，“我對公司的技術非常有信心”。
　　2011 年3 月，在上海舉辦的慕尼黑激光、光電展，何立東拿下更大的展位作宣傳。這是華日激光首次在國內的國際性展會上亮相，境遇馬上改變。各地專家對華日激光的產品給予很大關注，10 多撥各國同行來看展臺，日韓商人頻頻咨詢， 臺灣激光協(xié)會立馬組團到武漢參觀公司。
　　一家在美國排名前兩位的激光公司，向華日激光定制一臺紫外發(fā)生器，很坦率地告訴何立東，“我們要拿回去測試”。何立東明顯感覺“他們很慌”。激光公司的成本一大半在人力，相比美國同行，華日激光的成本低很多，其儀器性能與美國一流企業(yè)非常接近，價格卻只有他們的一半。此時， 一位名叫托比的德國激光行業(yè)專家出現了。他與何立東相談甚歡，決定做華日激光的德國代理商， 幫助企業(yè)進軍德國。
　　6月，全球最頂尖的激光展———德國慕尼黑激光展開幕。這一次，何立東與托比并肩站在華日激光的展臺前，“一切都很順利”。托比運用自己在德國業(yè)界的影響，介紹不少朋友看展， 何立東迅速融入德國行業(yè)圈子。很快，5 臺樣機送給下游客戶。3 個月后，4臺樣機被對方留下， 德國市場迅速打開。短短半年，華日激光在德國賣出30多臺高端紫外激光器。

三拓市場在韓國擠掉美國公司

有德國業(yè)績做鋪墊，日本、韓國等國市場迅速被攻下。而在韓國，何立東還擠掉一家美國公司。
去年，從何立東進軍韓國開始，韓國一家激光設備代理商就留意上了。當時，何立東的首批客戶正在做儀器測試，代理商三天兩頭去看數據。不多久， 這家代理企業(yè)主動找上門，希望成為華日激光的韓國總代理。沒想到，何立東卻一口拒絕了：“這家企業(yè)夠專業(yè)，規(guī)模、渠道也理想，就是有一個問題，他們還是美國一家激光器公司的代理商”。何立東咬死的原則是，代理商如果要合作，就只能做華日激光一個品牌，“專心專意才有助于華日激光的品牌發(fā)展”。韓國代理商在家思量幾天， 又比對了那家美國公司與華日激光的數據，終于下定決心，與美國公司說拜拜，跟何立東簽訂合作協(xié)議。